《影響力》讀后感

時(shí)間：2024-08-14 14:34:00 小龍讀書心得

“影響力”是一個(gè)很神秘，也很有力量的一個(gè)詞。我們可以挖掘它的正面，美化生活;也可以利用它的負(fù)面，謀取利益，這取決于我們的良知。這里給大家分享一些《影響力》讀后感，希望對(duì)大家有所幫助。

《影響力》讀后感精選篇1

讀《影響力》是因?yàn)榇吮緯蛔u(yù)為史上最強(qiáng)大、最震攝人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷書，同時(shí)也有人推薦被為從事營(yíng)銷、銷售工作的人必讀書之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了，而是被自己的思維局限或者是來自社會(huì)的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。

很喜歡《影響力》這本書是因?yàn)榈贸瞿承┙Y(jié)論是基于跟蹤、調(diào)查研究得出的對(duì)人的行為進(jìn)行解讀和判斷。另外就是書中所描述的現(xiàn)象都很熟悉，背后卻有很多玄機(jī)，讓人不禁想探尋答案—為什么我明明不會(huì)買店里10元一只的鐲子，而看到標(biāo)價(jià)是40元的同樣貨色時(shí)，卻堅(jiān)持認(rèn)為那個(gè)用料一定較好而為之掏腰包?為什么你原本跟某人算不上有交情，然而在他幫過你一次之后，你會(huì)不自覺地為他說話?我們是被莫名原理驅(qū)使的人，自然可以掌握它們，用來影響別人!《影響力》用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。書上每提出一個(gè)觀點(diǎn)都會(huì)賦予大量的事例來講解說明，讓看似比較專業(yè)術(shù)語(yǔ)能夠通俗易懂而不枯燥乏味。每個(gè)觀點(diǎn)都指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而且這種非理性通常是被我們給忽視的。

雖然是一本講技法的書，但里面的技法的確管用。本書從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費(fèi)購(gòu)物領(lǐng)域非常明顯。

一、比較

這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購(gòu)買一個(gè)大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對(duì)便宜的小件。當(dāng)你買了3000塊的西服之后，一般會(huì)覺得500塊的毛衣是非常便宜的。

類似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標(biāo)價(jià)一萬，一套標(biāo)價(jià)三千，人們會(huì)理所當(dāng)然地覺得三千這套非常合算，會(huì)大大增加這套西裝的銷售量。

二、互惠

互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數(shù)免費(fèi)試用的方式，就是因?yàn)槿藗冊(cè)谠囉弥髸?huì)有不好意思的感覺，這樣的銷售效果出奇的好。

同樣的，當(dāng)你在請(qǐng)求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么(比如一瓶水，一塊糖……)對(duì)方接受你的可能性會(huì)大大增加。同樣你在客戶暴跳如雷的時(shí)候給予對(duì)方一杯飲料，對(duì)方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺得隨時(shí)可以用上的東西。

互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn)，而萬一遇上臉皮特厚的朋友其實(shí)也沒關(guān)系，因?yàn)槿藗儠?huì)把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽，受到唾棄。另一個(gè)由互惠原則引申出來的就是當(dāng)你提出一個(gè)比較大的請(qǐng)求被對(duì)方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求，這時(shí)候?qū)Ψ揭话悴粫?huì)再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對(duì)方也覺得自己應(yīng)該做出退讓。因此許多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

三、承諾和一致

人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認(rèn)定了一件事情，就會(huì)覺得更可能實(shí)現(xiàn)。比如在賭球賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者，就會(huì)覺得選擇的球隊(duì)、賽馬獲勝的概率大增，而事實(shí)完全不是這樣。

但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫下的目標(biāo)比沒寫下的更容易實(shí)現(xiàn)，于是商家往往通過讓你寫軟文、寫承諾的方式來培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好。人類的慣性心理會(huì)使我們有計(jì)劃的消費(fèi)，長(zhǎng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。而一些無良商家則利用先虛報(bào)低價(jià)，讓你確立購(gòu)買的承諾，然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來達(dá)成交易，這種情況往往防不勝防。

四、社會(huì)認(rèn)同

實(shí)驗(yàn)表明，在人遇險(xiǎn)的時(shí)候，如果周圍有5個(gè)人，有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個(gè)人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。如果你遇險(xiǎn)了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個(gè)特定的人。比如說“藍(lán)衣服的先生，快來救我!”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率。

社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的，當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后，很快會(huì)有大量自殺想跟隨，大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當(dāng)然社會(huì)上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個(gè)社會(huì)認(rèn)同的效應(yīng)在里面。當(dāng)人們聽到類似的新聞，則更容易去做相應(yīng)的嘗試。從這個(gè)角度來說，廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督其實(shí)對(duì)整個(gè)社會(huì)來說還是有一定積極作用的。

五、喜好

投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。可以通過1、特點(diǎn)2、稱贊3、接觸合作4、關(guān)聯(lián)來達(dá)到相關(guān)的效果。當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù)，你們之間的好感度必然直線上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。

六、權(quán)威

中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會(huì)得到群眾的廣泛接受。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，許多人就利用自己的頭銜來從中牟利。當(dāng)然牟利本身也沒什么不對(duì)，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權(quán)威。

權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。

七、短缺

少的就是好的，當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀察有什么問題缺陷。但當(dāng)3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應(yīng)。當(dāng)我們感覺數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買的沖動(dòng)。但是，這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方!它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來的地震般的力量。

當(dāng)你聽到某地強(qiáng)拆的新聞，就會(huì)為釘子戶搖旗吶喊;當(dāng)你聽到某某上訪被扼殺的新聞，就會(huì)為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。革命的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人，他們往往是過過一段好日子，然后這些好日子又不復(fù)存在的那批人。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn)，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。

《影響力》的可貴之處就是透過一個(gè)很普遍的現(xiàn)象然后很深刻的探討現(xiàn)象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。做為一本技法的書，個(gè)人認(rèn)為技巧無所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

《影響力》讀后感精選篇2

《影響力》這本書作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來發(fā)行量最高的書。美國(guó)相關(guān)評(píng)論曾說到：這是一本同領(lǐng)域無爭(zhēng)的、最好的書，是營(yíng)銷心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎么樣的一本書竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢?我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書應(yīng)該是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至于我都想去購(gòu)買一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間終于將書通讀了一遍，內(nèi)容肯定是會(huì)遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的案例和現(xiàn)實(shí)實(shí)驗(yàn)讓我獲益匪淺。下面我來談?wù)勎议喿x的一些內(nèi)容和感受：

總的來說這本書不是單純意義上的僅從營(yíng)銷心理的角度來進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用大量生動(dòng)活潑的事例簡(jiǎn)單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會(huì)了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恒、切入要害的。整本書一共分為八個(gè)大的章節(jié)來敘述，分別是：一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì)認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級(jí)政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出：盡管使人服從的策略五花八門，但都可以歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營(yíng)銷人員往往就是有意識(shí)的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對(duì)于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識(shí)破營(yíng)銷者的花言巧語(yǔ)、陰謀詭計(jì)，大概很多時(shí)候就不會(huì)后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。

這本書所講的內(nèi)容與消費(fèi)者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細(xì)微理論性比較強(qiáng)的營(yíng)銷心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識(shí)點(diǎn)的講解，站在一個(gè)更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會(huì)采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無味的大道理的講解，而是在大量實(shí)驗(yàn)資料數(shù)據(jù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的各種鮮活的事例的背景下，積極地來引導(dǎo)我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內(nèi)涵。與其說是作者在給我們講解他個(gè)人通過長(zhǎng)時(shí)期的觀察實(shí)驗(yàn)的結(jié)論，不如說這本書本身就是一個(gè)指南針，給我們自己親身體驗(yàn)探究奧秘指明了方向。

書中涉及到的內(nèi)容很多每一點(diǎn)都可以延伸出一系列的內(nèi)容，我粗略的講講前面兩章的心得體會(huì)：影響的武器講述了存在在各種生物體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)的巨大威力，這種下意識(shí)的自覺反應(yīng)和人們習(xí)慣性的根據(jù)原來的經(jīng)驗(yàn)走捷徑的思維方式解釋了在很多場(chǎng)合的不可思議的舉措。而營(yíng)銷人員都很善于啟動(dòng)人體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)按鈕，誘導(dǎo)消費(fèi)者走所謂的捷徑，加之巧妙的運(yùn)用對(duì)比原理等方法，給消費(fèi)者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費(fèi)者調(diào)入他們提前設(shè)計(jì)好的圈套。互惠原理作為一個(gè)古老的原則：給予、索取、……再索取。我們可以看到互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中幾乎無處不在，感恩圖報(bào)的意識(shí)使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營(yíng)銷人員運(yùn)用成為非常有效的說服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺(tái)和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，這里我們應(yīng)該注意的是營(yíng)銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來自于消費(fèi)者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起就給消費(fèi)者造成了十分沉重的心里負(fù)擔(dān)，正是因?yàn)檫@樣，人們?cè)诨セ莸拿x向會(huì)心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報(bào)。營(yíng)銷人員往往會(huì)利用這樣的一種心理讓消費(fèi)者付出更大的購(gòu)買行動(dòng)。

無論是書中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無非都是銷售者從心理方面誘導(dǎo)消費(fèi)者或者說實(shí)驗(yàn)者為了證明自己的猜測(cè)假設(shè)推斷的正確與否和實(shí)驗(yàn)對(duì)象之間的一場(chǎng)心理大戰(zhàn)，前者都是清醒明白的，而后者則多數(shù)情況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費(fèi)者的整個(gè)決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費(fèi)者的我們要想不被這些強(qiáng)大的心理依從策略的無形力量所控制，我們就必須清醒的認(rèn)識(shí)到哪些場(chǎng)合哪些人有可能正在對(duì)我們實(shí)施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就可以在現(xiàn)實(shí)中很果斷堅(jiān)決的對(duì)他們采取的一些策略說不，讓那些心里打著壞主意的營(yíng)銷者的策略無處可施。讀完這樣一本營(yíng)銷心理學(xué)方面的著作，讓我對(duì)生活中所遇到的營(yíng)銷人員的行為都找到了相應(yīng)的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會(huì)繼續(xù)和這些有趣又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之后我一定會(huì)在今后的消費(fèi)過程中更加理性。只要我們知道什么是自己需要的、哪些是可有可無的，這樣我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候一定不會(huì)讓他們從我們的身上獲取額外的利益。

你為什么會(huì)說是?那是因?yàn)槟悴磺宄约赫诒灰恍┮缽脑硭笥遥裕?qǐng)回頭好好審視自己的內(nèi)心，它會(huì)告訴你答案。

《影響力》讀后感精選篇3

羅伯特-西奧迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當(dāng)?shù)氐囊患彝婢叩辏瑸榈氖墙o兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當(dāng)時(shí)他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價(jià)格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時(shí)間是玩具銷售在一年當(dāng)中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動(dòng)賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場(chǎng)上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長(zhǎng)為了不讓孩子失望，只能選擇其他價(jià)格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母?jìng)優(yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購(gòu)買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到：“哦，那你這樣做會(huì)有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?”教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場(chǎng)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局。可憐的教授后來把這次失敗做為案例，寫進(jìn)了一本書中——《影響力》(Influence：ThePsychologyofPersuasion)，著作被翻譯成二十多種語(yǔ)言，銷量達(dá)百萬，為他贏得了國(guó)際聲譽(yù)。

在描述這些場(chǎng)景的同時(shí)，教授通過大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评恚瑸槲覀冋故玖颂N(yùn)涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。

招式一：互惠

中國(guó)有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實(shí)就是通過人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對(duì)自己較小的付出，換取相對(duì)自己較大的匯報(bào)。在社會(huì)總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中，有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。“花花轎兒人抬人”，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應(yīng)用吧!

招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處。“情感帳戶”中第一筆款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被拒絕的請(qǐng)求，然后，當(dāng)這個(gè)請(qǐng)求被拒絕后，他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請(qǐng)求，因?yàn)樗X得，第一個(gè)請(qǐng)求被拒絕后，你會(huì)有負(fù)疚感，做為互惠，你可能就會(huì)答應(yīng)他的第二個(gè)請(qǐng)求。呵呵，這時(shí)就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對(duì)客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。

招式二：承諾和一致

信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。

招式的要點(diǎn)是見微知著、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià)，在你表示出購(gòu)買意愿后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”：忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對(duì)汽車來說微不足道，你會(huì)慨然應(yīng)允，但就在你計(jì)劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實(shí)性。

這也告訴我們，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費(fèi)者通過各種方式表達(dá)自己對(duì)公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向，消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn)，最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。

招式三：社會(huì)認(rèn)同

我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時(shí)候無法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會(huì)大眾對(duì)這個(gè)事物的判斷來進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。

招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)很多大眾消費(fèi)品，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同，也因?yàn)樵谀菢拥漠嬅嬷校覀兠總€(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。

招式四：喜好

人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個(gè)要求)，而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn))，當(dāng)然，適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作，才能真正建立喜好。

招式五：權(quán)威

人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí)，對(duì)權(quán)威意見的無條件順從，在中國(guó)，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?duì)權(quán)威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。

招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí)，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書特書。“歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得!”

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)才能做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!

招式六：短缺

俗話說：物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角度，人們對(duì)失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對(duì)短缺商品的(使用)體驗(yàn)，而是來自于對(duì)它名義上的占有。

招式要點(diǎn)是應(yīng)把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度，同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者在短缺狀態(tài)下的消費(fèi)體驗(yàn)要好于供應(yīng)充足時(shí)，如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘保M(fèi)者的體驗(yàn)更加良好!

在閱讀這本書的過程中，不時(shí)能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個(gè)問題呢?正如書中的評(píng)論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當(dāng)別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費(fèi)者的利益底線，同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ撸诜磽艏樯虃兊耐瑫r(shí)，也實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢(mèng)想呢?畢竟，最好的防御就是進(jìn)攻。

總之，人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都在這本書中得到了揭示——“自然人性”，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實(shí)屬于社會(huì)(組織)行為學(xué)的命題，我們姑且稱之為“組織人性”，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對(duì)營(yíng)銷中的有關(guān)伎倆了然與胸，發(fā)出“不過如此”的感嘆，這必然會(huì)增強(qiáng)我們的信心。同時(shí)，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。

《影響力》讀后感精選篇4

《影響力》內(nèi)容概要：著名的心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范……

來自卓越亞馬遜網(wǎng)友：超級(jí)喜歡這本書，一下子買了兩本，自己留了1本，還送朋友1本。我和朋友都非常喜歡時(shí)尚，這本書正好集時(shí)尚、商務(wù)、休閑與一體，知識(shí)面豐富、涵蓋的內(nèi)容全面，講解也很到位，形式也比較新穎，結(jié)構(gòu)獨(dú)特，整體給人感覺創(chuàng)意十足、內(nèi)容實(shí)用、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、讓人一目了然、涉及的范圍較廣、適合人群較多，絕對(duì)是近幾年見到的同類書籍中最棒的一本。首先，全書不僅有我們熟知的政界、商界、娛樂界等諸多大腕面孔，還有一些平民百姓的大眾臉，更有一些現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)老板、商界管理層人士，讓我從想象的裝扮世界走向?qū)こＨ碎g的穿衣世界，對(duì)自身的裝扮更有指導(dǎo)意義。其次，書中所涉及的內(nèi)容較為廣泛，從不同身份、不同場(chǎng)合、不同性別、不同季節(jié)、不同年齡、不同功能等層面詳細(xì)做了基礎(chǔ)知識(shí)的介紹和具體實(shí)例的裝束，而且所有的實(shí)例都有專門的模特進(jìn)行真人實(shí)拍，所有的真人實(shí)拍裝束都由作者親自現(xiàn)場(chǎng)搭配出來，顯得更加真實(shí)和現(xiàn)實(shí)，指導(dǎo)性更強(qiáng)。再次，書中的真人實(shí)拍圖片大部分都采用了拉線說明的形式，給人更加直觀、形象的印象，閱讀起來和學(xué)習(xí)起來更加的簡(jiǎn)單和便捷，所用的文字說明都是比較實(shí)用的，非常吸引人。另外，書中還附贈(zèng)了超清晰的DVD光盤，時(shí)間也比較長(zhǎng)，里面涉及的內(nèi)容更有理論和實(shí)踐的指導(dǎo)意義，老師的裝扮之道也非常符合大眾需求，確實(shí)是一本物有所值的好書。我的朋友也非常喜歡，專門打電話向我道謝呢我真是高興極了，確實(shí)買到一本好書了……

來自京東網(wǎng)的網(wǎng)友：讀完這本書后，覺得這是一本很有系統(tǒng)，很有深度的專業(yè)書籍。它不像一般的書籍總是很膚淺的在表象探討問題，這本書的可貴之處就是透過一個(gè)很普遍的現(xiàn)象然后很深刻的探討現(xiàn)象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。據(jù)說有人讀了這本書后，利用本書的原理去交女朋友，百戰(zhàn)百勝!足見其魅力誘人!但技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么刀就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。這本書主要講了六方面的內(nèi)容。首先講到互惠原理。互惠原理認(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來報(bào)答他人的恩惠，而不能對(duì)此無動(dòng)于衷，就像孔子說的“要以德報(bào)德，而不是以怨報(bào)德”。我們身邊的很多人都運(yùn)用了此原理來為自己謀取利益。病人想要醫(yī)生在做手術(shù)時(shí)能更認(rèn)真更細(xì)心的照顧，就塞很多的紅包，醫(yī)生由于受到好處，根據(jù)互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會(huì)更認(rèn)真細(xì)心。企業(yè)為了更好的銷售業(yè)績(jī)，往往賄賂一些官員或者一些采購(gòu)部經(jīng)理，而這些官員或采購(gòu)部經(jīng)理由于互惠原理會(huì)給這些企業(yè)更多的訂單和利潤(rùn)。第二個(gè)是承諾和一致原理。此原理認(rèn)為一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。就像有宗教信仰的人，他們?cè)诠妶?chǎng)合總是表現(xiàn)的很虔誠(chéng)，因?yàn)橐芩麄冃叛龅募s束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚大肉的吃，人家就認(rèn)為他不是一個(gè)虔誠(chéng)的信徒。第三是社會(huì)認(rèn)同原理。此原理認(rèn)為我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看到別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。當(dāng)很多人都去做某事的時(shí)候，原本覺得不對(duì)的事，只因做的人多了，這事也變成了對(duì)的了。在初中的時(shí)候，我們的英語(yǔ)老師訂婚了還沒有結(jié)婚就先懷孕了，當(dāng)時(shí)她挺著個(gè)大肚子來給我們上課，很多學(xué)生老師背后都對(duì)她指指點(diǎn)點(diǎn)。現(xiàn)在很多女人訂婚了然后挺著個(gè)大肚子走進(jìn)結(jié)婚的殿堂……

《影響力》讀后感精選篇5

1月份的讀書會(huì)上，基于格調(diào)及立意偏低的原因，我收回了《做人不要太老實(shí)》這本書(我相信以我們公司的文化，不會(huì)叫老實(shí)人吃虧)。這一個(gè)月來，我一直在考慮，該拿本什么樣的書獻(xiàn)給大家才合適，直到看到這本書。這是去年在南寧培訓(xùn)時(shí)認(rèn)識(shí)的一個(gè)老哥送給我的，他說這本書對(duì)他的影響非常大，要我好好閱讀。謹(jǐn)遵他命，我拿到后很快地看完了一遍，感覺有所收獲，但又沒吃透，因此緊接著又看了第二遍。直到本月，進(jìn)行了第三次的閱讀。

常聽到一句話，性格決定命運(yùn)，看過身邊的很多人，很多事率性而為，有好有壞。而據(jù)調(diào)查，美國(guó)歷任總統(tǒng)中，有成就的都是壞脾氣的總統(tǒng)，因此我頗為疑慮。近看一個(gè)人，我們看到的是一件事，一句話，一個(gè)面，但在職場(chǎng)中評(píng)價(jià)一個(gè)人，通常是多面綜合的，很多人會(huì)因?yàn)椤疤幨虏粔虺墒臁薄ⅰ皽贤芰η啡薄薄ⅰ靶膽B(tài)不夠積極”或是“群眾評(píng)價(jià)不良”而失去機(jī)會(huì)。看完本書后，我感覺，決定命運(yùn)的其實(shí)不只是簡(jiǎn)單的性格因素，而是作者所說的綜合因素-情商。

作者對(duì)情商的概括為五大方面的能力：認(rèn)識(shí)自身情緒，妥善管理情緒，自我激勵(lì)，認(rèn)知他人情緒，人際關(guān)系管理。

作者開篇先講到習(xí)慣，人大都生活在習(xí)慣里，如果沒有外力協(xié)助，并輔以強(qiáng)大的自我約束，很難改變，但如果自身想改變，愿意去改變的話，還是很簡(jiǎn)單的。

在個(gè)人魅力與自信篇中，感覺這與其他勵(lì)志類的書大同小異。但我非常認(rèn)同他提到的“移情”(P27)，移情就是“感人之所感”，并同時(shí)能“知人之所感”，是既能分享他人情感，對(duì)他人的處境感同身受，又能客觀理解、分析他人情感的能力。簡(jiǎn)單說來，可以說移情就是理解他人的深層次的情感需求，并給予恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。如果這種能力欠缺，就會(huì)出現(xiàn)作者所說的情感失聰?shù)那闆r，誤解別人的情緒，說話不恰當(dāng)，對(duì)別人的感受無動(dòng)于衷。在我們生活當(dāng)中，有遇到很多讓人啼笑皆非的情感失聰問題，大部分都是因?yàn)闆]有“移情”引起的。當(dāng)然，為個(gè)人私利所蒙蔽而引起的“拒絕移情”當(dāng)屬例外情況。

本書的第四章專門講述“操之在我”的方法，我感覺非常有益，他先提到了操之在我的必要性，接下來分析與“操之在我”相對(duì)的“受制于人”的差別，并詳細(xì)介紹了操之在我的方法，最后還澄清了：“操之在我”并非“一味忍讓，被動(dòng)接受”。我想，這可能會(huì)是大多數(shù)人對(duì)“操之在我”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。根據(jù)作者的意思，我想“操作在我”可以總結(jié)為：“不為他言所激，不為他行所傷，保持樂觀，活在當(dāng)下”。

第五章的影響力原則，比起《影響力》那本書而言講得比較淺顯，從對(duì)上、對(duì)下和平級(jí)溝通三方面闡述，還是非常實(shí)用的。因此，我希望看完這章以后，我們的同事今后永遠(yuǎn)不說：“我又不是他領(lǐng)導(dǎo)，我怎么能叫得動(dòng)他”之類的話。只要用心溝通，距離不是問題。

總體而言，這是一本勵(lì)志類的好書，作者組織的方式非常淺顯易懂，其中的很多故事也值得收藏，還有一些精煉的句子很值得我們記錄。